《漂在东莞十八年》__第十五章__保险生涯__第三部分

      任先生是我们合作以来第一个大客户，常平金美村人，一个毛织厂的小老板，也是一个生产队的队长。

      那天是11月13日下午，在金美地毯式地拜访了一个下午，见了十多个准客户，都没什么保险意识，也不愿购买，尹吉波就去了操场打蓝球，害我一个人去找客户。结果还是没有一个准客户。走出来已经很晚了，但天还没黑下来，离吃饭时间还有一段距离，我就跟他说，我们还去拜访，后来直接进村了。我发现有家人家有车子，又是毛织厂，就进去了。那里面有个发货的仓管，见我是推销保险的，他走进去帮我把老板从楼上叫下来了，那人就是任老板。

      任老板很客气地接待了我们，也告诉我们说他很想买份人身保险，他的许多一起做生意的朋友都买了，但自己对保险没什么认识。我们要了他全家的户口资料，回到公司做了一份保险计划书送过去。他听完我的解说后让我们20号再去，结果20号又说让我们下个月2号去，过了几天又说5号去，5号去的时候他告诉我说人家公司的好，我问他何以见得？他就拿出了一个叫周友姝的本地人的名片给我，上面写的是争做世界保险500强，我也知道，500强一直是该保险公司的梦想，目前根本还不是500强企业，遇到这样的竞争对手我根本不怕，为什么？那个周友姝我认识，业务做得不错，她推销给那个任老板的是投资连结保险，风险全让客户承担，做赢了就好。否则，吃亏的是客户自己。

      而我跟客户接触那么久以来，知道他想要保重大疾病，因为她老婆就是因为没有保险得了早期鼻咽癌治了好几万元，他只是想有个保障。所以，我从来都不做分红之类的投资险给他，更不要说如股票一样的投连了。而我推销的就是他想要的重大疾病保险和附加医疗及人身意外，也适合四十多岁的购买。再说我们的同类产品跟对方公司比起来，有着绝对的优势，因为是新公司，没有资产负债，产品要推出市场，让利比较大。其二，对方的专业知识和我差得太远。她最大的优势就是她是任先生的亲戚介绍的，如果她推销的产品对路，我就做不过她的。可惜，她以为有人介绍好做单，挑了她认为最挣钱的险种给客户，没站在客户的立场想问题，没搞清楚客户到底需要什么。自然而然，一个月零八天后，我们就顺利攻下了这个多虑而谨慎的客户。

      通过这张单，让我深刻地想到，有人介绍也要自己会推销，专业知识本身就不过硬业务员，客户就是再给你亲戚面子，一旦涉及切身利益，他还是会考虑那个更适合自己的。这张单的成功签订，让我和吉波非常地有成就感，我战胜的不单是一个做了九年的老业务员，还战胜了一家老牌保险公司。这给我以后的保险道路打了一支强心剂，让我看到了自己漫漫的前程一片光明。

      黄辉云三十多岁，显得年轻而有活力，丝毫也不像两个孩子们的母亲。她平常喜欢说话，也喜欢交友，保险意识非常的好，我和她见第一次面就很投缘。她把保险比喻得非常贴切。她说：“保险就是一扇防盗门，一个消防栓，汽车的备用胎。”真是三句不离本行，她老公做防盗门的，她也每天跟在身边洗衣煮饭，学了不少知识。她早些年就想给老公和孩子买份保险，只是老公一直爱理不理没点头。

      我和同事江铭华一起去的，我记得她见到我第一句话就说：“阿华，你今天又带了一个人来。”

      我笑着答道：“对，他觉得你这客户太重要了，所以还是要我出马了。”一句笑话，就把气氛搞活跃了，接下来聊得很开心。

      经过几次拜访，我发现辉云是那种夫唱妇随，爱老公爱家的幸福小女人。她还是一个闲不住的女人，这一点跟我特相似，在经过了几次拜访后，处理了一些问题，很快就签单了。阿华给她推荐的是世纪宝贝，推给她女儿的。我去了发现这个计划不合理也不专业，他的丈夫是一家之主、经济支柱，怎么可以没有保险而去保小孩呢？小孩的保费还不是要大人来交，万一大人没办法交了怎么办？我把这个道理摆出来后，她非常地开心，并认可了我的说法。她先生又提了许多问题，我都一一作答。最后她们夫妇说：“我从来没见过你那么专业的保险业务员。”

      其实，签单原来很简单，难的是怎么寻找客户源。

      肖阿姨成为我的客户，是偶然也是必然的。

      她家住在我租住的隔邻，同一排楼房。一天，肖姨跟我的房东聊天，我与她们打了招呼，聊了几句，房东介绍说我是做保险的，我赶紧递上名片，然后向她介绍保险的好处，房东也帮我说话。就这样，她礼貌性地答应考虑一下。其实，她对保险并不了解，又觉得外地人不可靠，以后经常见面打招呼，每次提起都说考虑，说要跟她女儿一块商量。我打听到肖姨十年前没了老公，是个很能干的女强人。她独自把四个孩子拉扯大，还建了房，挺不容易的。我是女人，我知道女人独身带孩子的辛酸和不易。

      肖姨有个大女儿叫爱娟，刚职中毕业，很有主见，肖姨大事小事都跟她商量，女儿成了她的家庭参谋。当肖姨说要买保险时，女儿极力反对，她对保险一无所知。她女儿不同意，这事就搁了下来。根本谈不成，我想只有慢慢跟这单了。第二个月，事情有了转机，爱娟去了太平洋财险，人家叫她做业务，她不干，回家又闲得无聊，到商业街去帮人卖衣服，做了几天也没事做，只好在家待着。

      肖姨说，我女儿没事干了，只要你能帮我女儿找家公司工作，我就跟你买保险，而且是一家三口全买，我答应了。我说：“肖姨，我不管你买不买保险，我都帮你女儿找工作。”回到公司后，听说公司要招两个内勤，就跟老总商量，老总让我带去看看再说，如果行的话，我就收下她，让她学入单。一周后，爱娟被录用，月薪一千二百元。旱涝保收，比我做业务舒服多了。因此，爱娟很感激我这个外乡人。

      我没有急着去找肖姨签单，我想让爱娟了解公司，等她妈主动找我投保。我觉得，签单是水到渠成的事。

      后来，公司所有的一切都让爱娟摸透了，也相信了我们是家正规的保险公司，她主动要求给全家人买保险。业务员是我和吉波，而非爱娟自己。其实，她自己也完全可以品尝一下签单的快乐，可以挣佣金，可是她没有挣那笔到手的钞票。

      签了几单，在公司奠定了基础，做起来更顺了。碰上梅姐，很偶然。

      梅姐叫雪梅，一个非常懂得关爱的女人。她大大的眼睛，弯弯的粗眉下一张圆圆的苹果脸。富态，气质高贵，三十七岁，河源人，是个有能力会赚钱的女强人，十多年的打工生涯，成就了她的老板梦。打工起家的她，而今拥有三个小毛织厂，每月开给工人的工资就有十万元，丈夫是一家毛织厂的技术总监，年薪十万，三个活泼可爱的孩子，一家人过得和睦而幸福。几个妹妹都在帮她管理工厂。

      认识梅姐，是在元江元的一条路上，我从一个客户家出来，刚好见梅姐开着小车停在对面。凭直觉，我认定她是我的保险客户，我便对我的搭档尹吉波说，这是个准客户，过去找她。

      当我们跟着爬上三楼的车间办公室，说明来意。一身富贵打扮的梅姐，极具亲和力。她告诉我，她不是这家厂的老板，这家厂是她妹妹承包的，说着她给了我一张名片，说有空让我俩到她的公司去找她。接连三天，我都找不到梅姐的工厂，却拜访了不少客户，因梅姐的厂是租的民房，门口没招牌。而那个村子像她那样的毛织厂太多了，谁都是我的拜访对象，我们基本上是扫村拜访的，不是专程找她，如我专程去找她的话，我就会事先和她电话联系。

      终于在第四天，我们停在了她的厂门口，她的工厂是新房子，没门牌号，同她聊保险。她迫不及待地要我向她讲解，我了解了她的一些家庭情况和实际问题，最后才帮她设计险种，并处理了一些拒绝问题，并告诉她公司有家庭保单将推出来，那是我们公司的专利产品，很适合她的家庭情况。我建设她，全家一起购买十份，也要不了多少钱，关键是适合。她答应了，后来险种推出来，我介绍给她，她也觉得挺适合，她说她可以当家作主。我说最好跟你先生商量一下，家庭保单一定要家庭成员亲笔签名的。她让我打她在另一城市上班的先生的电话，做他的思想工作，我要了电话，跟他先生通过一次电话，发现他对保险没他太太那么热衷。他说有需要的时候再找我，也就没了下文。我也就设计了一款健康险给她，很适合女性，这款保险保的是27种重大疾病保险还附加了一些医疗和意外险伤害、意外医疗等附加险给她，基本上该要的都有了。

      其实，我知道，梅姐还是很希望我能做通他先生的思想工作，她始终认为，家庭保单更适合她全家。对于她先生，我没有再追问，也没有强势促成，我觉得这样的客户始终都是我的客户，先别急。

      结果，梅姐自己先买了，就在那年的8月27日，这前前后后也跟了一个多月吧，我签下了梅姐这张单，年交5000多元保费。签单时，讲解完条款和一些事项，没有一句拒绝问题，这张单签得最轻松。梅姐也因此成了我的好友。我想，签单就是交朋友。