《漂在东莞十八年》__第十五章__保险生涯__第二部分

      我的第一张保单是这样签的。

      肖先生是我的第一个客户，虽然单不是很大，但对我的寿险生涯却有着非同寻常的意义。

      为这张单我一共拜访过他四次，第一次就谈得比较深入，当场做了建议书，他说要考虑。第二次他又要我做建议书，是健康险另加一份意外伤害险和分红险。这其间有一个插曲，有一次我打电话给肖老板，是他的助理阿云接的，平时我们也认识，见过几次面，关系不错，这时肖太太接过电话说：“你以后再也不要打这个电话了，烦死人。”“啪”的一声电话挂断了，我愣了一下放下电话，心里有点不舒服，后来想想我所有的单没签成都是被女人给搅和了，这样不行，我得找他太太。第二天我去了他的工厂，这是第三次去，他说想买房子资金周转不灵，保险的事以后再说，他太太很不高兴地说：“我老公现在认识你了，以后要保险一定会找你的。”

      过了一周，我特意买了一些小孩吃的东西，去他的公司找肖太太，我走进她的寝室，说了一些客套话就进入了主题。我说：“肖太太，你要劝您先生买份人寿保险，支持他购买保险对您最有好处。”她两只眼睛望着我有点不解。我接着说：“你先生就好比一台印钞机，您要保持他正常地运转，不管这机器什么时候出了问题您都应该要有稳定的收入，才可以维持正常的生活品质。所以，您必须劝您先生早点购买保险，它可以在您最需要的时候帮助您。”接着我就讲了生活中一些保险理赔的实例给她听。

      故事讲完了，我对她说：“您今天把我赶出去，明天我还会来的，因为寿险业务员的责任感和使命感告诉我，每个人都需要做一份保险以防万一，保障他在突发事件来临时，生活可以维持正常。”这时效果出来了，我看见肖太太的眼里有泪花闪烁。见好就收，我向她道了谢，临走叮嘱她一定要跟先生好好商量。过了一段时间，那是2001年8月22日，常平的营业部开张，我给肖先生打电话：“肖先生：您好！我是汪洋，今天是我们常平公司开业也是我们总公司五周年司庆，您今天投保，这张保单对您对我公司及我个人而言，都有着非同寻常的意义，我希望您今天就办理手续好吗？”“哦，汪小姐，你在哪里？我在皇宫酒店老夫子餐厅，你过来我请你吃早餐，别忘了把投保单带上。”“好吧，我马上到。”吃过早餐很顺利就把单签了。当他把704元亲自交到我手上时，这张单虽然微不足道，但我格外珍惜，我知道，从此拉开了我保险生涯的序幕了。我也想奉劝所有营销的朋友，当你遇到困难或受到挫折时，一定要挺住，坚持坚持再坚持！

      肖先生是个大忙人，他没有太多的时间跟我闲聊，我也不想耽搁他太多的时间，他买保险是因为依赖我的为人和服务。肖先生前前后后买了几份保险，世纪泰康、综合意外、吉祥相伴、生命关爱、重大疾病、附加意外医疗保险等。只要我在公司一天，我会把服务做得更好，让所有买过保险的客户满意。那一天，我同时做了欧威尔厂的编辑邹志成的一单百元的意外险，那是他鼓励我继续做下去而特意找我买的。我知道，那是一份温暖的关爱。

      保险业务不是人做的，是人才做的。真的，并不是每一个都适合做保险业务。

      每天八点到公司报到：早会、唱司歌、培训，而后就是没完没了的拜访、拜访、拜访！我们的工作就是一天找到五个准客户来填充自己的潜在客户量，只有这样才能在公司呆下去，并且有生存发展的可能。保险公司是铁打的营盘，业务员是流水的兵。

      有许多业务员进来接受培训，开始的时候信心十足、雄心壮志，口号喊得很响，说一个月要做多少多少的单，后来去做拜访，被客户打击几次，都偃旗息鼓了，很快就走得没有踪影了。我发现口号喊得越大声的，走得越快。也许有些人只是三分钟热度，刚培训完进入一个兴奋期，都想冲出去找人签单。结果发现这个钱也不是像你主管们说的那么好赚。

      在保险公司，大家劝新人加入的时候都这样说：“保险是无本生意，公司给大家提供一个平等的舞台，让你自由地发挥，签了单，拿提成，没签到单，大不了你浪费了点口水和时间，又没有经济上的损失，这样既可以学到东西，又可以挣到钱，何乐而不为呢？”听起来是蛮有道理。后一句能学到东西，我承认，保险公司确实能锻炼一个人的胆识，培养一个乐观良好的心态，还可以学到营销技巧和知识。去保险公司锻炼一下，也未尝不好。对于本地那些没事做的妇女，到保险公司去，能挣钱就挣钱，不能挣钱也没关系，多交些朋友，打发无聊的时间也是好事。更何况，这也算一份工作，做好了则好，做不好也没所谓，反正本地的家庭妇女除了收租打麻将没别的事干，闲着也是闲着，到保险公司唱歌跳舞还能变得年轻。对她们而言，当然是无本的生意。本地人的亲戚朋友又多，也花得起这份钱。保险也实在是个好东西，有钱我赞同买保险作为投资，以规避人生风险，可对于我们这些靠做陌生拜访的业务员而言，就不是那么回事了。

      不包吃住，完不成任务没有底薪，吃饭、睡觉、坐车、资料费样样要钱，连张投保单都要自己掏两毛钱买，做不好吃亏的是自己，公司并不亏什么，做好了大家都好。说是无本，其实时间、精力、车旅，什么不要钱！我一天在厂做流水线，包吃住，拿个八百多元，旱涝保收，一年也能存一些钱的，但在保险公司，你挣三千元一个月，也是没钱用，因为开支太大了。除了必要的开支，你还得给客户家的小孩买点吃的或小礼物，天天往别人家里跑，这是人之常情。你告诉人家说现在很多人跟你买保险，市场前景很好，你挣到钱了，要人家也买一些，你总不能每次去都两手空空的吧。所以，拿点苹果、梨子、西瓜之类的水果去准客户家坐坐也是应该的。钱就是这样地不耐用的，如果你是做陌生拜访这条路的，压力实在大，你总是要不断地开发新的客户，怕哪一天就没单做了，你没收入，这个月拿了三千元，你也不能像原来在工厂一样，寄点钱回家，你不敢，怕下个月没单，这笔钱要做投资成本，用于日常开销，一刻也不能掉以轻心。我觉得虽然不像做生意开店铺一样，要一笔很大的开支，其实也不是像主管们说的是无本生意。我们的付出很难与收益成正比。而且，每天心里压着七上八下的，就怕签不到单做不下去，这就是保险人的心理。

      反而是保险公司，你走了，无所谓，我又招几个人来，最好是本地人，或经济条件好的，做完亲戚朋友的单，能做陌生拜访就做，做不了走人。这叫换血，每天都是那几个老油条，也没用，公司有时要补充新鲜血液，新人有冲劲有活力嘛！为什么保险公司总是招人？你招来一个业务能力或社会关系不错的，你可以提取下属的佣金，做不好的，自然会走人。保险公司就是教会了你条款、营销知识，根本就不亏什么。年终算业绩，算的是内部员工的平均业绩。业务员跟保险公司只是中介关系，闹了半天，你连人家公司的临时工都不算。你说你有归属感吗？做得好，大家对你好，做不好，你留下来的话连自己都养不活。你自己坚持不下去，还用得着别人赶你走吗？自己背包走人吧。我真不明白，有些人做了半年，一单都没签到，还恋恋不舍。有时，我真不明白自己是怎么度过这几年的。

      保险公司流行一句话：第一年打基础，三年一定要有成就。这句话成了许多人追求的目标，许多人都坚持不下去了，但他们去了别的公司跑业务，还要兼职保险，那种执著的精神像中毒一样，欲罢不能。

      我是个例外，四个月没签到单，我转回常平的公司做，第一个月大大小小的保单签了九个回来，算是扬眉吐气，也拿到了一千元底薪和两千元提成，三千元一个月，是我在工厂所不敢想象的。本来，我以为可以寄点钱回家，结果，又要去人才市场招工，招工的钱要自己掏，公司不管，等于自己出钱去人才市场招人，再加上刚来的几个月都没签什么单，刚好用这笔钱填上。因为经常性招收新人，居然，我每个月的钱还不够用，一直生活的温饱线上。仅仅是可以生存而已。说是高级业务主任，又没一分钱的补贴，只要有新人，我还得每个星期上四天的课，“保险法”和“保险的意义与功能”这两堂课在我们营业部，几乎成了我的专利。

      “保险法”原本是老总讲的课程。有一天他去东莞开会了，我帮他代课，以案说法，让大家学得挺开心，也容易记住那些难懂而枯燥的条款。老总回来一高兴，就把这堂课专门分给了我来讲。我就是那个时候开始对法律感兴趣的，后来还报了自考法律大专的课程。经过我培训的员工少说也有三百人，能真正留下来做到单的却没多少。营销涉及的问题太多了，挺复杂的，一点也没有我写文章那么好玩。

      其实，公司也想我们所有的人可以留下来，挣到钱，但市场太残酷了。留存率只有千分之三。人家说三千个做保险的，有一百人可以留下来，可以维持，并有一份不错的收入；有十个人可以做得很优秀；只有一个是顶尖的。这话一点也不夸张，是调查统计得出来的定律。保险不是人做的，是人才做的，但并不是所有的人才都可以做好保险营销。这个领域很现实，也很残酷。

      几个月后，我手下的部属有十来个，大多都没什么推销技巧，我手把手地教他们。我每天把自己打扮得很职业化，头发用网兜起来，一身宝蓝色的职业西装，里面穿衬衣，显得精神、干练、满怀激情，昂头挺胸地站在讲台上。

      平常除了上课之外，我还得拜访，寻找客户，那时的生活相当艰难，我们一个部门都住在一层楼，每天很早就派一个人买菜、做早餐，八点钟赶到公司开早会，每天如此。甘经理是我的同县老乡，也跟我同龄，本科学历，做保险业务的时间并不长，带的人多，升到了经理级。老甘个子高也帅气，为人挺善良。他每天要我们读一篇励志的文章，到六楼的顶层去练气功，做早操。有几个比较胆小的同事，每天这样训练了一段时间，很快地他们也能独立去开拓客户源。

      开始，我每天带着他们满大街跑业务，经常帮他们跟进客户。单倒是签回来了不少，让他们建立了自己的王国，也培养了我签单的能力。我要让他们知道，你们找回来的准客户，是有单签的。这证明他们找的人没错。只要培养自己的营销能力，一定也会挣到钱的。签不到单的人不光会被同事看不起，日子过得很艰难，还会打击刚建立起来的自信心。其实做不了保险也不要紧，干别的行业照样有出息。但保险的那种培训就让你觉得自己只有干这一行成功了，才算成功，别的都不算。这也是我反感保险的人的一个重要的方面：好像全世界职业都不好，只有保险是最好的职业。其实，并不是每个人都适合做保险的。

      我有个搭档，叫尹吉波，是常平司马人。作为本地人的他没任何优势，只有为数不多的几个亲戚跟他签了单，他一样要做陌生拜访。一个男孩子，又是本地人，刚开始很不好意思，一个人做业务没底气，特别是去做陌拜，他老是裹脚不前。他有摩托车，人也能吃苦，我觉得跟他还比较合得来，就一起跑开了。去哪儿都是我带着他，他载着我，签了单二一添作五。这样，我就省了许多车费，跑起客户来也快，他呢，跟着我学到了营销技巧。油费我们就分摊，每天都一样，在我那里煮饭吃，他从一个不吃辣的本地人，到最后吃起来比我还厉害，并且学会了做我们江西菜。我在保险公司的全部成就，就是培养了一个会辣椒会做江西菜的本地人。